El efecto ROPO es una parte cada vez más importante del marketing mix, pero muchos profesionales del marketing omnicanal no utilizan esta estrategia. De hecho, este tipo de análisis es menos de la mitad del problema. Sin este análisis, los retailers se arriesgan a perder ventas y fidelidad al no seguir el comportamiento de los clientes en todos los canales. Esto se debe a que los consumidores prefieren comprar cosas en la tienda, en lugar de comprar online.
ROPO significa «research online, purchase offline». Es decir, el efecto ROPO se basa en realizar una planificación de compra online para posteriormente comprar offline. Además, es la forma más común de medir el ROI de una estrategia de marketing. También se conoce como webrooming o showrooming. Al medir el ROPO, una empresa puede determinar el ROI de su campaña.
La psicología subyacente del efecto ROPO
En primer lugar, hay que entender la psicología subyacente del efecto ROPO. Un consumidor que ha investigado en internet y ha realizado una compra en la tienda es probable que prefiera la proximidad y la accesibilidad a las demás opciones. Si el producto es desconocido, el consumidor puede preferir la proximidad y la accesibilidad a la calidad y el precio. El consumidor puede tener una idea general de lo que quiere, pero necesita probarlo. Si la información está disponible en internet, es más probable que el consumidor lo compre.
Para utilizar el efecto ROPO en tu beneficio, tienes que estudiar el customer journey de tus clientes desde el primer estímulo hasta la compra final. También es importante estudiar por qué los clientes visitan una tienda concreta en lugar de otra. Utilizar la geolocalización para optimizar tus campañas publicitarias te ayudará a identificar qué productos se venden bien y cuáles no. Entender cómo se comportan los clientes en un punto de venta te dará una mejor idea de qué productos se están vendiendo bien.
Beneficios en todos los sectores
El ROPO tiene muchos beneficios para las empresas de varios sectores. El sector de la belleza, por ejemplo, se beneficia del efecto ROPO, ya que los consumidores quieren hablar con un experto antes de hacer una compra. La importancia de una experiencia a escala real con el producto no pasa desapercibida para los compradores online. Por ejemplo, el 82% de los consumidores alemanes investigan los productos en Internet antes de comprarlos en puntos de venta. Por el contrario, sólo el 9% de los consumidores australianos hacen sus comparaciones finales en el punto de venta. En estos casos, la presencia omnicanal puede ayudar a reducir el grado de indecisión.
Aunque muchos consumidores están dispuestos a investigar un producto online, muchos siguen optando por hacer una compra offline. Por eso es crucial llevar a los clientes a tus tiendas. La parte de «compra offline» del efecto ROPO es relevante en estas circunstancias. Se trata de un aspecto extremadamente importante de las estrategias de marketing, publicidad y precios. El efecto ROPO es una poderosa herramienta que puede mejorar el ROI de los retailers. Hay muchos secretos ocultos que influyen en las decisiones de compra de los consumidores.
El efecto ROPO es evidente en todos los sectores. Hoy en día, los consumidores investigan los productos y comparan los precios online. Del mismo modo, muchos consumidores investigan en marketplaces antes de comprar productos, como Tiendeo. Como resultado, pueden acabar gastando más dinero del que tenían previsto en un principio en el mismo producto.
¿Cómo medir el efecto ROPO?
Gracias a tecnologías como el geotracking, los retailers pueden obtener información sobre el comportamiento de los consumidores y controlar el tráfico a las tiendas. Un punto crucial en la estrategia drive-to-store.
Con las campañas drive-to-store, los retailers tienen a su alcance una gran cantidad de datos de los online y offline consumidores. Gracias a esta información, pueden impactar a través de los canales digitales a un público que se encuentra en pleno proceso de compra con información personalizada para fomentar la conversión en el punto de venta.
Al conectar los datos online y offline, los retailers pueden obtener una visión más completa del customer journey de sus clientes. Además, al comparar el ROPO con el ROI, pueden medir el impacto de su inversión en marketing.
